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快运中国

定日达“拓疆”谋生之道

2013-11-10

2009年第一季度财报显示,在普通零担的若干线路按“定日达”标准服务后,TNT在华全资子公司天地华宇已经连续数月保持不俗业绩,3月份天地华宇更是刷新了月度业绩的纪录。那么,拓展于航空、铁路货运与普通零担业务临界地带的“定日达”,是如何以优势价格、时效保障、高质服务成就其独特吸引力的?它的诞生对我国的货运格局将产生哪些影响?在“定日达”不断深化的过程中,还应完善哪些细节?带着这些问题,在“定日达”案例评析中,让我们细细品味来自各方的解读。定日达“拓疆”谋生之道

[案 例] 
    2009年2月底,天地华宇客户经理宋妍经过多次尝试,终于“敲开”了某知名运动品牌物流事业部部长陆羽办公室的大门,这会是一次成功的会谈吗?
    资料显示,陆羽所在部门最看重的合作对象是铁路和航空,从未介入公路部分。资料上“铁路为重,航空为辅”八个字在宋妍的脑海里转了不下几百遍,她的结论是,此运动品牌有时间要求,但在物流成本上压力不小,这符合“定日达”时间效率与运输成本兼顾的特征。寒暄之后,陆羽明确表态:“我们的产品必须准时按质抵达目的地的仓库,甚至是货架上,很多时候我们都是按销售情况或计划调节生产和供货,由于多种原因公路运输的时间可控性不强,货物在运输中容易受损,无法控制。”
    宋妍微微一笑:“‘定日达’服务一定程度上具有空运的时效性,但运费却不到空运的1/3。以上海到广州、深圳等数个城市为例,不计算下单之日(17:30前下单),两日内保证按质抵达,普通客户的运价每公斤仅1.1元上下,非常实惠。”
随后,陆羽参观了“定日达”的业务涉及的仓库、车库、技术中心、客服中心,格外留意车辆配备的GPS系统、网络查询、专用笼箱包装和即将启用的条形码系统。回到会议室落座的陆羽不出意料地问了一个问题:“下个礼拜一到我们办公室签试用合约,有没有问题?”宋妍站起身来,伸出右手。
    陆羽所在企业的品牌产品面向全国销售,物流业务也遍及南北各方。在天地华宇开展“定日达”的城市间,该企业使用这项业务的产品均准点按质到达目的地,更为重要的是,物流成本降低了2/3。
以从北京发往广州一票300公斤的服装为例,通常情况下,从首都国际机场到广州白云机场的运费是4元/公斤,总计1200元,如提供门对门服务运价为5.5元/公斤,总计1650元,一般为当天发货,次日到达。如果通过铁路运输,车站到车站的收费标准平均价为3元/公斤,总计900元,如送货上门则另收200元~300元,用时约3天。
    由于该运动品牌的服装使用“定日达”,实现了两日内运抵广州的物流速度,运费为1.4元/公斤、260元/平方米,因每票货物运输总费用超过500元,还享受到10%的优惠。这样算来,300公斤服装的运费总计378元,比航空货运1200元便宜822元,比铁路快运900元节省522元,“定日达”的运费比航空货运降低了68.5%,比铁路快运缩减了58%。
    使用“定日达”,该运动品牌的广州销售部还可以临近天地华宇的网点自行提货。据介绍,如送货地距离广州市30公里之内,支付40元即可享送货上门的服务。
不仅在费用上“定日达”优势明显,相比普通零担也更具时效性。从北京至广州零担运输用时一般3~4天,“定日达”只需40小时、大约两日内运抵广州,缩减了近一半的时间。同时,天地华宇采用专用车量运输、笼箱包装、双锁保障等措施,更加强化了运输的安全与品质。天地华宇还承诺,如果货运延期将赔付客户一半的运费,并将货物运抵目的地。 
    目前该运动品牌的物流业务使用“定日达”的比例越来越高,陆羽表示,公司决定未来会将更多的产品纳入“定日达”业务中,只是现在有些线路还无法满足我们的需求。

[评  析] 
中国物流采购联合会副会长 戴定一  
示范效应 
华宇跟TNT的结合,曾经引起物流界很大的震动,这种结合把国际上最先进的管理经验和品牌同国内最大的公路货运企业结合在一起。
我国的铁路、空运和海运跟国外先进水平差距不大,但公路运输跟国外先进水平相比,差距非常大,有人用“小散乱差”来形容。普遍存在超载、骗货、偷漏税这些现象,大家重复低水平的竞争,使得这个领域的发展不是靠一个良性循环,不是靠科技,不是靠管理。这种情况最近有一些变化,从前年开始国家实施了集中收费,近年又相继推出燃油税改革,以及排放标准从国二升到国三,开始一点点改变市场环境,使公路货运更加规范、更符合市场发展的规律,使管理者依靠管理、依靠科技,来提升这个产业。
“定日达”从一个侧面反映了国内公路货运市场的变化,顺应了物流需求高端化的发展方向,表现出速度快、安全性高、管理精细化、全程可视化等特点,是一个改造我们国内产业很好的机会,对国内公路运输将产生一个示范效应。货运冲击 
“定日达”把公路运价和空运速度结合于一身,将对现有的航空货运与公路货运市场产生影响,但是这种影响并不是“定日达”一项业务冲击的结果。在可以预见的未来,全国的货运市场的变化至少有三点:一是规模会继续扩大,但扩张的速度将趋缓;二是高端市场的速度将明显提升,单纯低价竞争的格局将改变;三是市场细分会加快,新的货运服务产品将增多。这样的变化对所有运输方式都会带来机遇和挑战。顺应市场的发展规律,结合自身的竞争优势,不断创新开拓,这正是“定日达”给予我们的启示。
缩短过渡期 
标准服务的基本盈利模式是靠规模经济的效益,所以“定日达”能否最终成功,取决于它能否顺利地完成从创新到规模化平台这段过渡期。目前“定日达”还是靠“人无我有”的创新来取胜的,实现规模化平台的建设还需要一个时期,这段时间可能会有同类的竞争者出现。一个标准化服务的出现和相应的市场需求形成规模,是一个相辅相成的过程。服务的创新往往发端于有一些基础的局部市场,此时可能并不盈利,需要企业有一定实力来支撑。客户市场如果认知这样的服务创新,就会调整自身的差异来适应此服务的标准,市场需求就是这样引导和积累起来的。这有点像鸡生蛋、蛋生鸡的关系。
只要服务的定位准确,具有充分的市场空间潜力,又有实力能够支撑一定的过渡期,新的服务市场就能够形成。“定日达”已经在长三角、珠三角、环渤海地区得到市场的实践验证,只要在其他地区采取正确的扩展策略,解决好培养市场、缩短过渡期的问题,就会使“定日达”的发展处于低风险的轨道上。
北京交通大学交通运输学院教授 纪寿文
优化方案
从若干年前的铁路客运“夕发朝至”、货运“五定班列”,到联邦快递“次日达”,乃至天地华宇推出的公路“定日达”业务,具有一定的相似性,都追求“快速、准时、安全”的目标,针对相对明确的客户群体,通过个性化的物流方案设计、物流资源的整合、物流新技术的使用等一些列方式,实现满足客户需求的创新型物流业务。
鉴于我国目前的公路条件及区域经济的差异,“定日达”的成长空间将受到公路运输网络是否便捷、畅通程度,汽油柴油价格等因素较大影响。“定日达”核心问题是城市之间运输网络的畅通程度和综合运输成本。随着网点的拓展,对其业务的监管及成本会构成挑战。应该进行细致的市场调研和仔细的方案优化设计。

 

 

 

锦江集团锦海捷亚国际货运北京公司销售部经理  王文勇  
考验上下执行能力 

“定日达”可以看作是天地华宇在公路快运业务中的新尝试,力求在金融危机下,寻找到新的利润点。“定日达”的价格优势很明显,如果真正能够做到服务水平的整体划一,服务品质和安全保障都能达到客户的需求,长期来看,必然对现有的货运格局产生冲击。但会冲击到什么程度,需要时间来检验。检验的不仅是天地华宇拓展网络、运营成本的监控能力,也是对企业由上而下执行能力的考验。
长远来看,“定日达”业务对短途航空、普通零担、铁路快运的影响较大,在这三种货运形式中,对长距离的航空货运影响最小。“定日达”的速度无法超越航空货运,如鲜花、生鲜食品等货类对运输的时效性要求十分严格,必须半天或一天运达远途的目的地,运输这类货物,空运就有一定的优势;有些客户托运价值较高的货物,更看重运输方式的安全性,空运破损率低,会吸引客户选择航空承运货物。还有其他不可忽视的问题,首先,改变客户货运方式的惯性需要一个过程,需要给客户一个接受过程。其次,相对于制造企业全国性的销售网络,“定日达”开展城市相对较少,这将是“定日达”发展的瓶颈。

天地华宇首席执行官 徐水波 
完善细节 布局网络 
我们从2008年下半年开始推出试运行这个服务,目前“定日达”的业务量在一些线路上已占天地华宇总运量的20%~30%,这个数据比我们想象中的要好。“定日达”业务开通以后,我们吸引了大量的客户,比如世界500强企业中就有许多我们的客户。在过去的两个月里,我们对客户承诺的兑现率达95%,这样的业绩是非常高的一个指标。
当然我们细节上还有很多需要提高的地方,特别是在网络布局方面,天地华宇的“定日达”业务重点布局于长三角、环渤海和珠三角地区。目前,已在上海、广州、北京、深圳、青岛、东莞、杭州开辟了这项业务,覆盖了231个运营网点。到今年7月,“定日达”将推展至260个的运营网点,随着布控网点数量的增加,“定日达”将会更好地满足客户的线路需求。

[后   记] 
“定日达”确实便宜,便宜得都让人难以相信这样高品质的服务竟然配以如此“超值”的价格。金融危机迎面而来,外资快递公司对市场反应十分敏捷,各种应变新业务的出台也更加频繁,联邦快递直接降价吸引客户,DHL推出“超值重货”服务,如此快速地反响市场需求,丰富的应变经验以及创新业务的意识和能力,都值得国内快递企业学习和反思。
在此,我们也期待“定日达”以准时、安全、高品质服务的产品特性,依托天地华宇在国内公路快运业的领导地位、TNT在国际公路递送领域的专业技能和经验,带动国内公路运输业整体服务水平的提高。

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