从全国最早从事DM广告、最后一公里物流配送（B2C），到为众多知名企业提供物流解决方案，13年来，张天华率领下的特能（中国）在破立之间，一次次地上演着递进式的转身。
开拓营销物流的新蓝海
——访特能（中国）董事总经理张天华
特能（中国）的董事总经理张天华，这位黑龙江八一农大管理学院的特聘教授、经济学博士，在曾被看作“草根”出身的物流业，已经坚守了整整13年。也许，这样的坚守就缘自其座右铭的激励：勤奋，不断探索，并从中获得乐趣。
上世纪90年代末，国有企业收购重组方兴未艾，学者型的张天华潜心研究收购重组的资本运作。其间他深刻地感受到，国企收购后最棘手的问题是下岗员工的安置，“谁能妥善解决这一问题，谁就能真正地获得巨大的资本释放效益。”为此，张天华等人试图寻找到一种产业，既属于劳动密集型，又与高速发展的朝阳产业挂钩。
当时，正值电子商务快速发展的初期，8848网站在中国、亚马逊网站在美国都发展迅猛，但电子商务的两个瓶颈也日渐突显——支付和配送。如果能提供一种服务解决这两大瓶颈，这个产业就可以搭上电子商务这趟快车。慎重决策之后，张天华从资本运作介入企业运作，与合伙人共同创建特能（中国），开始进入电子商务COD配送服务业务。
在物流快递企业，特能（中国）这样的企业名称绝对是独树一帜。张天华对此的解释是：“特能（中国）有两个含义：一是总部概念，相对于特能北京、特能上海、特能广州等；二是国际化概念，网络、媒体以及我们的上下游客户都是无边界的，作为这个无边界组织及客户群的服务商，如果不建好全国配送网络，就做不好区域的业务，在未来不能贯通国际配送网络，就做不好中国的业务。”取名特能（中国），显露出张天华意让企业走向世界的蓝图规划。
选择DM切入市场
特能（中国）虽然确定了COD产业方向，但我国的电子商务还在探索阶段，培育网民、普及网络都需要一定的时间，COD市场并未成熟。张天华认为时机的把握十分重要：“如果过早地大规模介入，就会从先锋变为先烈。但企业又不能坐等市场成熟，因此特能选择了同样是做递送的DM直投服务，作为构建配送网络和锻炼能力的切入点。”
当时国际知名大型零售企业以上海作为桥头堡进军我国，他们是DM直投服务最大的需求方，特能（中国）果断试水，与家乐福、易初莲花、好又多、乐购、大润发建立了DM广告直递的合作关系。特能正是在DM投递系统上逐渐搭载COD业务，通过DM培育了COD业务。
从DM直投到COD业务，是特能的一次转型？张天华并不这样认为：“为电子商务等媒体购物提供COD服务，本来就是特能早期的发展战略，因此
不存在转型的问题。现在媒体购物市场成熟了，对物流配送产生了巨大的需要，发展速度甚至超过了大物流。随着COD业务的逐渐成熟，需要从原来培育它的DM投递系统保育袋中脱离出来，使其成长得更快，更加专业化。”
营销物流新蓝海
特能的发展之路从来不缺乏创新与变革。因为发展机遇的不同，特能并没有成为今天大家所熟知的任何一种物流企业。但也正因为没有条条框框的约束，特能才会勇敢地去探寻一条前人没有走过的道路：把市场营销的“第一公里”和物流配送的“最后一公里”有机地结合起来，开创一种新的物流服务模式。特能把这种新的模式命名为：营销物流，开创出业内领先的“营销物流”新蓝海。
特能营销物流新模式还源于8年前特能与脑白金的一次完美合作。
2000 年，脑白金准备打入上海市场。但当时脑白金资本实力尚不雄厚，供货能力也还比较薄弱，若通过电视等媒体大范围发布广告，在高成本运作的同时，配送货品也将成为棘手问题。于是，他们想到了DM广告直投，找到了上海特能。
当时的上海特能已经有了遍布整个上海市的投递、配送网络。根据脑白金的具体情况，特能给出了一个解决方案，首先，解决DM广告投递；其次，解决货物的仓储管理；第三，解决货物的配送以及代收款问题。特能当时的运作也已经有能力完成这“配送三步曲”，因为特能不仅拥有稳固的配送队伍，更可以依托现成的900平方米的理货中心从事货物仓储管理，进行货物配送。
特能将上海业务区划分成18个分区，准备逐个攻关。最终，特能选定虹口为试点，准备集中力量先将虹口攻下。因为虹口区作为当时的老城区，居民的收入、消费都相对稳定。特能在一天内投递了脑白金广告18万份。第二天，特能CALL CENTER（客户呼叫中心）电话响个不停，说明DM广告投递产生了广告效应，也证明了该模式可行。特能又集中配送力量在该区域内展开配送，一度出现供不应求的情况。甚至在晚上11点，仍有客户打电话到特能的客户中心订货。一周之内，脑白金的销售额达到了十余万元，这种模式全面推广到其他区域，在不到两个月的时间里，“地面式营销+逐个突破”的营销方式帮脑白金全面打开了上海市场，带来了巨大的利润。
直击电子商务配送
特能与当当网长达5年的“联姻”之旅，一直是业内的佳话。目前，与特能合作过的客户几乎涵盖了全国最知名、最大规模的媒体购物机构，如电视购物中的橡果国际、摩能国际、安必信等，网络购物中的卓越网、淘宝网等，目录邮购中的麦考林、美之家等，还有网上超市“一号店”等。此外，还有许多中小型及快速发展中的媒体公司曾与特能合作。
随着电子商务的快速升温，其配送市场的竞争也更加激烈，置身其中的张天华坦言，有许多影响我国电子商务配送市场的问题亟待解决，如缺少行业规范和行业标准，鱼龙混杂；行业竞争处于低层次，目前配送企业的竞争主要不是在为客户提供优质服务和增值服务，而是在价格方面，这导致企业的利润空间有限，生存困难；由于COD服务商都属于轻型投入的公司，基本上没有重资产，因此在企业融资方面存在相当大的困难；经济危机中，虽然作为劳动密集型的物流快递企业，提供了大量的就业机会，但相关政策还没有到位，有些政策难以落实；人员素质普遍偏低，信息化装备水平低；缺少有实力的拥有全国性网络的配送企业，大多数企业规模很小，对客户来说风险大，对企业本身来说，竞争力有限。
为此，张天华提出了几点建议：产业自律——制定产业规范和标准；产业引导和整合——扶持、引导电子商务企业。整合物流配送企业，降低社会综合成本；产业支持——国家出台相应扶持政策，鼓励创新，鼓励增加就业，给予政策优惠，促进良性发展；鼓励创新——建立金融物流、信用体系、提出供应链一揽子解决方案等。
涉足物流金融
特能旺盛的生命力表现在应市场而变的创新型业务。张天华告诉记者，特能的发展方向都是基于对大趋势的判断，特能的成长也是基于客户的需求和环境的变化。2009年，同样受全球经济寒潮影响的特能，依然表现出领先一步的创新战略与果敢实践。
张天华表示，媒体购物企业需要的是全国性网络和门到门的一揽子物流配送解决方案，而目前，国内能提供这种全程服务的COD配送商，除了邮政的EMS外，其他企业难以涉足。特能将利用充分竞争的城际间物流资源和末段配送网络，为客户提供一揽子门到门物流配送解决方案，这是特能2009年的重点创新项目之一。此外，特能还将涉足物流金融。对众多媒体购物公司特别是中小企业来说，加快资金周转、确保资金安全十分重要。特能将着重开拓物流金融业务，为资金紧张的中小企业提供信用和物流金融服务，解决媒体购物公司资金需求和安全问题。
